Цели тренинга:
-
развитие навыков активных телефонных и личных продаж
-
развитие навыков установления контакта по телефону, «прохождения секретарей» и выхода на лицо, принимающее решение
-
формирование навыков продвижения продукта/услуги дистанционно и очно
-
отработка навыков презентации и работы с возражениями и отказами
-
отработка навыков проведения личных встречи с ключевыми фигурами
-
работа с критериями принятия решения и завершения продажи
-
увеличение продаж компании — Заказчика
Методы проведения:
Мини-лекции, работы в парах и группах, дискуссии, ролевые и моделирующие игры, изучение и отработка эффективных приемов продаж, анализ рабочих ситуаций участников, супервизия
Программа:
Начало тренинга
-
Определение ожиданий и целей участников
-
Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
-
Понятие успешной продажи и эффективного продавца
Практика:
Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту
Ключевые элементы в активных продажах
-
Возможные тактики продаж при активном выходе на клиента. Различие между продажей, ориентированной на клиента и продажей, ориентированной на товар/услугу. Ситуационная продажа
-
Основные этапы активных продаж корпоративным клиентам
-
Конкурентные преимущества компании и способы их презентации
-
Группа принятия решения (лица, принимающие решения; лица, влияющие на принятие решений)
Ведущие технологии продаж
-
Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
-
Технология «продукция — свойство — ценность»
-
Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
-
Технология «стратегия — позиция — результат»
-
Технология сокращения времени на одну торговую операцию
-
Актуальность применений технологий для Заказчика
Практика:
Отработка технологий продаж
«Холодные» контакты. Особенности продаж по телефону
-
Место «холодных» звонков в процессе продажи. Специфика «холодных» звонков
-
Правила психологической подготовки к «холодному» обзвону
-
Цели телефонных звонков: продажа встречи, продажа услуги
-
Подготовка к разговору. Сценарий разговора и вспомогательные материалы
-
Этапы переговоров при активном обзвоне. Цель на каждом из этапов
-
Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи, интонация. Роль при совершении «холодных» звонков
-
Методы начала разговора, направленные на привлечение внимания и создания первоначального интереса
-
Виды телефонного поведения клиентов
-
Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке. Ошибки при постановке вопросов
-
Методы активного заинтересованного слушания. «Телефонная улыбка»
-
Искусство овладения с инициативой
-
Отказы и возражение в телефонных переговорах. План по получению отказов
Продажа «наверх» (выход на заинтересованное лицо)
-
Стратегии на входе: «твердое и пустое слово», «теплый и холодный голос», «подстройка»
-
Факторы распознавания «свой-чужой» у секретарей
-
Техники взаимодействия с разными типами секретарей
-
Техники «прорыва через секретаря». Дополнительные способы обойти секретаря
-
Выход на заинтересованное лицо, принимающее решение
-
Тактики представления цели звонка
-
Правила краткой презентации
Практика:
Разработка сценария разговора, предоставления продукта/услуги. Анализ рабочих ситуаций Заказчика. Преимущества коммерческого предложения Заказчика
Особенности эффективного общения с разными типами клиентов
Упражнение «образ клиента»
Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания
Упражнение «Открытая дверь». Поиск нужного лица «Вы наверняка знаете...», «Заход в два приема...»
Отработка главных частей конструкции обращения: аргумент, вопрос, побуждение, пауза
Прием «кружево переговоров» Составление «кружева » на вопрос: А чем Вы лучше?
Упражнения на работу с голосом, интонацией, артикуляцией
Личная встреча
Разработка стратегии представления продукта/услуги на встрече с клиентом
Работа с первым лицом (Лицом, принимающим решение)
-
Выход на первое лицо: через кого можно выйти, какие способы можно использовать, как преодолеть «блокеров» и и получить «доступ к телу»
-
Что влияет на эффективность встречи
-
Как реагировать на провокации и прессинг
-
Критические ошибки при встрече с ключевой фигурой
Практика:
Анализ возможностей и ресурсов, необходимых для получения результата при переговорах и ЛПР
Создание первого впечатления
-
Правила коммуникации
-
Раппорт встречи
-
Правила «присоединения» к клиенту
-
Преодоление сопротивления контакту
-
Как выделиться из «толпы» конкурентов
-
Как получить от клиента в полном объеме информацию, необходимую для продажи Ваших товаров?
Практика:
Отработка приемов установления контакта
Презентация предложения
-
Структура презентации
-
Включение мнемотехнологий
-
Искусственное увеличение привлекательности предложения
-
Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
-
Методы удержания контакта с клиентом во время презентации
-
Методы подачи аргументов
-
Перевод скрытых потребностей в явные
Практика:
Ролевой тренинг «Презентация»
Возражения и отказы
-
Техники работы с сомнениями клиента (страхи, риски)
-
Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить
-
Ценовые возражения
-
cекреты ведения торга
-
техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд, сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
-
принципы обработки ценовых возражений: «затрата — вложение», «свойство — польза — обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»
-
Возражения «некачественно». Техники переубеждения клиента, сомневающегося в качестве
-
Возражения «долго», «не хочу менять», «есть негативный опыт», «вас не знают», «все одинаковое» и т.д.
Практика:
Формулировки ответов для всех часто встречающихся в практике Заказчика возражений
Отработка техник уменьшения цены и отработки ценовых возражений
Отработка часто встречающихся возражений
Ролевая игра «Переговоры с опасающимся клиентом»
Ролевые иглы «Возражающий клиент»
Работа с критериями принятия решения. Завершение продажи
-
Механизмы влияния на выбор. Мягкое убеждение, использование вопросов
-
Сравнение по критериям, использование отличий. Увеличение опасений, связанных с конкурентным предложением
-
Экономическое обоснование выгод
-
Повышение значимости качества
-
Повышение значимости отдельных характеристик и особенностей
-
Позитивный выход при неудачном завершении переговоров — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу
Практика:
Упражнения «Ложный выбор», «Подразумевающееся согласие», Принятие решения на «да-нет», Ролевая игра «Убеждение клиента» (отработка всех значимых сценариев)
Итоговая практика — деловая игра: «Полный цикл продажи». Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными
Завершение тренинга
-
Подведение итогов и групповая рефлексия
-
Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
-
Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
