Высокая конкуренция на российском и международном рынках заставляет вступать в конкурентную борьбу компании практически всех отраслей. Бенчмаркинг — систематический процесс по выявлению наилучших продуктов, услуг, процессов и практик, которые могут быть применены в вашей организации, это искусство обнаружения того, что другие делают лучше вас, изучение, усовершенствование и применение их методов работы и разработок. Истинная природа маркетинга на сегодняшний день не просто удовлетворение человеческих нужд и потребностей, но и конфликт между компаниями
Цель тренинга:
научиться использовать инструменты бенчмаркинга для повышения эффективности деятельности компании
изучить и научиться инструментам маркетинга, которые позволят сохранить конкурентную позицию на рынке
рассмотреть детали разработки устойчивых конкурентных преимуществ
получить практические инструменты ведения маркетинговых войн.
на практических примерах и кейсах отработать применение инструментов и методов
Методы проведения:
Теория, практические упражнения, анализ, рассмотрение кейсов, «командно-штабная» игра
Программа:
День 1. Бенчмаркинг
Концепция бенчмаркинга
Отличие бенчмаркетинга от маркетингового исследования и конкурентной разведки
Классификации бенчмаркетинга: бизнес-процессы, оборудование, процессы производства, товары и услуги
Процессы бенчмаркинга: оценивание, сопоставление, применение
Виды бенчмаркинга: товарный, функциональный, общий конкурентный, внутренний
Первичный выбор объектов бенчмаркинга
Сбор данных. Основные источники информации
Критические факторы успеха в бенчмаркинге
Практика:
Формулировка возможных целей использования бенчмаркинга в компании. Прогноз результата
Организация и использование бенчмарктинга
Показатели деятельности/ бенчмарки
Инструмент «Метод аналогов». Как корректно выбирать и изучать компании-аналоги
Организация бенчмаркинговых исследований
постановка целей
выбор критериев анализа
сбор данных и анализ информации
адаптация данных и собранного опыта
внедрение заимствованных решении и лучшего опыта
Использование бенчмаркетинга для оптимизации текущей деятельности компании
Использование бенчмаркетинга в ценообразовании
Использование бенчмаркетинга и «метода аналогов» для разработки стратегии развития и долгосрочной конкурентоспособности
Выбор стратегии (методики) улучшения деятельности организации
Практика:
Выбор показателей и проведение измерений показателей улучшаемых процессов
Анализ и прогноз конкурентной позиции компании
Создание преимуществ своего продукта/услуги и уникального торгового предложения на основе данных о конкурентах
Кейсы: Использование бенчмаркетинга в российской и мировой практике
День 2. Конкурентный маркетинг
Конкуренция в условиях рынка
Изменения в природе конкуренции. Современные конкуренты
Конкуренты, которые представляют угрозу вашему бизнесу или открывают возможности перед ним
Типы отношений с конкурентами: победа, сосуществование, сотрудничество
Инструменты мониторинга конкурентов.Оценка стратегий конкурентов. Критерии оценки технологической стратегии конкурентов для целей маркетинга. Создание баз данных конкурентов
Конкуренция за покупателей
Целевая работа с клиентами конкурирующих фирм. Создание баз данных о покупателях
Оценка покупателя: качество взаимоотношений, прибыльность, принятие решения о покупке
Идентификация важных покупателей. Создание первичного спроса
Создание связей с покупателями с одновременным вытеснением конкурентов
Конкуренция по продукту и его ценности
Конкуренция на базе широты ассортимента
Конкурентоспособное позиционирование
Конкуренция по цене
Варианты конкурентных стратегий
Практика:
Кейс «Оценка агрессивности конкурентной среды в моей отрасли»
Диагностика конкурентной позиции фирмы на основе матрицы Мак-Кинси
Построение карты конкурентной позиции
Определение приоритетных конкурентных инициатив
Маркетинговые войны
Общие принципы маркетинговых войн и их зависимость от стадии развития рынка
Оборонительная и наступательная стратегии в маркетинговых войнах. Принципы организации маркетинговой обороны
Стратегические и тактические действия, ведущие к проигрышу конкурента. Сочетание стратегии и тактики
Алгоритм действий в случае атаки конкурента с низкими ценами. Формы дифференциации от ценовых агрессоров и условия их эффективного применения. Правила поведения в условиях ценовых войн
Принципы маркетинговой партизанской войны. Фронты, участники и оружие маркетинговых войн. Как подготовить компанию к маркетинговой войне
Практика:
Решение практических заданий участниками с использованием (по желанию) их реальных ситуаций
Командно-штабная игра «Маркетинговые войны»
