Институт Развития Бизнеса и Личности / Семинары и тренинги / Программы в будни / Продажи, клиенты, сервис /

Автор программы Дмитрий Русаков имеет 19-ти летний личный опыт как управления продажами, таки и вывода российских компаний из кризиса в продажах. Вы узнаете, как применять для своей компании технологии управления продажами и инструменты продаж в условиях падения спроса, усиления конкуренции и уменьшения маржи

---

Цели семинара:

• получить план конкретных действий и набор практических инструментов, использование которых позволит увеличить количество продаж, повысить их маржинальность, оптимизировать работу отдела продаж.
• разработать индивидуальных алгоритм действий

Методы проведения:

40% — теория, 60% — кейсы, упражнения, обсуждения группой. Обратная связь от автора семинара, ответы на вопросы, индивидуальные рекомендации

---

Программа:

Причины падения продаж

• Основные возможные причины падения продаж

Практика:
Разбираем каждый элемент и его возможный вклад в замедление продаж

Клиенты

• Как ведут себя клиенты в условиях ухудшения экономической ситуации
• Почему обычные методы работы с клиентами перестают работать
• Классификация существующей клиентской базы. Как использовать результаты классификации
• Клиенты существующие. Клиенты потенциальные. Клиенты утерянные. Клиентские цепочки
• Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента
• Особенности работы с каждой клиентской группой в условиях падения продаж
• С какими клиентскими группами следует работать в первую очередь
• Способы поиска и привлечения новых клиентов: как выстроить бесперебойный процесс

Практика:
Разработка инструментов увеличения продаж за счет существующей клиентской базы для вашей компании

Конкуренты

• Поведение ваших конкурентов в условиях падения продаж
• Прямая конкуренция. Ценовая конкуренция. Конкуренция за бюджет. Конкуренция дополнительным сервисом и др.
• Ваши конкурентные преимущества
• Конкурент на грани разорения: как воспользоваться этим шансом

Практика:
Методы оценки поведения конкурентов. Определение и варианты использования ваших конкурентных преимуществ

Ваши продукты / товары. Цена

• Технология анализа товарных групп
• Система оценки их перспективности
• Стратегии ценообразования с разными типами продуктов
• Стратегии ценообразования с разными группами клиентов

Практика:
Инструменты анализа товарного / продуктового ряда. Варианты / разработка видоизменений продуктов. Сегменты клиентов — ассортиментный ряд — цены. Варианты / разработка ценообразования в условиях падения продаж

Персонал

• Работа с менеджерами по продажам
• Схемы материальной и нематериальной мотивации для поднятия продаж
• 7 работающих схем мотивации продавцов
• Показатели по клиентам как часть мотивационной схемы менеджеров
• Цели менеджерам для роста продаж: «1 цель главная, 2 подкрепляющие»
• Инструменты создания духа здоровой конкуренции и соревнования

Практика:
Ваша мотивационная схема: аудит эффективности. Построение / корректировка схемы мотивации продавцов для вашей компании

Система продаж

• Ваша модель продаж и ее влияние на конечный результат
• Варианты продвижения товаров / услуг. Каналы продвижения
• Продажи через посредников: модель работы
• Показатели эффективности продаж
• Показатели изменений в работе службы продаж

Практика:
Технология оценки (аудит по методике, предложенной автором) своей системы продаж. Разработка/ корректировка вашей модели продаж

План антикризисных действий

• Процесс оптимизации: оценка ресурсов, оценка рисков. Как минимизировать риски
• План продаж: как составить, как оценить возможность его выполнения
• Программа действий по выполнению плана продаж
• Система прогнозирования результатов: прогноз по сделкам, прогноз по суммам, прогноз по клиентам
• Как расставить контрольные точки и оценить промежуточные результаты.
• Связь плана и прогноза продаж
• Кейсы успешного выхода из кризиса в продажах

Практика:
По алгоритму, предложенному автором, формируем работающий план действий по стабилизации продаж для своей компании

Регистрация

Заполните форму регистрации ниже или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

• При ранней оплате предоставляется скидка, размер скидки указан в описании программы.
• При оплате участия 2-х и более человек в одной программе предоставляется скидка 15% от стоимости программы.
• При единовременной оплате 2-х и более программ предоставляется скидка 15% от стоимости программ.
• Пенсионерам, студентам и школьникам предоставляется скидка 30% при предъявлении подтверждающих документов.

Скидки не суммируются. При расчёте скидки учитывается момент оплаты участия, а не отправки заказа