На курсе рассматриваются основные техники увеличения продаж, сокращения издержек и предотвращения потерь в магазинах
Курс состоит из двух отдельных программ «Повышение продаж в рознице» и «Предотвращение потерь в рознице». Вы можете выбрать участие как в полном курсе, так и в отдельных программах
Цели курса:
-
обеспечить слушателей инструментами повышения прибыльности в розничной торговле
-
научить без дополнительных материальных вложений минимизировать потери вашего торгового предприятия
Методы проведения:
Интерактивные лекции, индивидуальная и групповая практическая работа, анализ инструментов, оценка эффективности, кейсы, индивидуальные рекомендации участникам
Программа:
День 1. Повышение продаж в рознице
Целевые покупатели
-
Аудитория магазина, что нужно знать о покупателях
-
Группы покупателей, обеспечивающих 80% продаж магазина
-
Как удерживать платежеспособного клиента
-
Модель покупки. Низкая вовлеченность — высокая вовлеченность
-
Примеры рекомендаций из исследования модели покупки
Практика:
Анализ возможной прибыльности покупок сегментами покупателей с высокими, средними и низкими доходам
Стратегия конкурентоспособности магазина
-
Стратегия экономии на издержках и стратегия создания уникального предложения
-
Как выделить главных конкурентов продовольственного магазина
-
Мониторинг торговой деятельности главных конкурентов.
-
Формирование устойчивых конкурентных преимуществ
-
Как возможно конкурировать на массовом рынке
Практика:
Инструменты сравнения с конкурентами, оценки наиболее значимых факторов для целевой аудитории
Оптимизация формата магазина
-
Магазин с прилавками и магазин самообслуживания
-
Торговое пространство: возможные планировки торгового зала, организация потока покупателей внутри торгового зала
-
Правила размещения проходов
-
Оптимальное распределение площади торгового зала.
-
Определение площади для каждой секции в торговом зале
-
Освещение в магазине
-
Как часто надо менять зонирование магазина и выкладку. Жизненный цикл товара
Практика:
Как извлечь максимум преимуществ из существующего формата магазина
Оформление и POS-материалы
-
Грамотное оформление витрин и «продающие» вывески на самом магазине.
-
Какие материалы способны заменить продавца
-
Задачи сопровождения покупателя по цепочке: Витрина — вход — торговый зал — отдел — товар
-
Виды POS-материалов, оптимальное размещение
Практика:
Правила создания работающих рекламных сообщений
Работа с покупателями, стимулирование продаж
-
Прогнозная модель поведения покупателя и индивидуальные программы лояльности
-
Виды программ лояльности, формирование постоянных покупателей: скидки, накопительные бонусы.
-
Способы стимулирования продаж: выкладка, промо-акции (BTL, Event), дегустации, распродажи, спецпредложения
-
Что выгоднее: проводить периодические акции или оптимизировать цены на товар
-
Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений
Практика:
Оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж
Мерчандайзинг
-
Товарный мерчандайзинг и его правила.
-
Визуальный мерчандайзинг
-
Стандарты работы с товарами и покупателями в торговом зале
-
Правила выкладки товара
-
Исправление ситуации проблемных, малопосещаемых помещений сложной конфигурации магазина с помощью приемов мерчандайзинга
Практика:
Оптимизация деятельности по выкладке товара
Работа с ассортиментом
-
АВС анализ как инструмент управления ассортиментом
-
Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения.
-
Разделение ассортимента на категории, выделение в ассортименте ролевых групп
-
Ввод нового товара и безболезненный вывод из ассортимента
-
Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать в первую очередь
-
Жизненный цикл продукции
-
Анализ матрицы развития ассортимента
-
Способы определения основной «покупательской корзины»
-
Естественная убыль товара
Практикум:
Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента и выкладки. Аудит выкладки на основании анализа статистики продаж
Ценообразование в рознице
-
Стратегии ценообразования. Чувствительность покупателя к цене
-
Учет в ценообразовании наличия товаров с различной эластичностью спроса
-
Этапы ценообразования
-
Анализ цен конкурентов. Как уйти от ценовой конкуренции
-
Типичные ошибки ценообразования. Формирование цены в рознице с учетом себестоимости товара и торговых наценок
Практика:
Инструменты быстрого анализа цен конкурентов
Мотивация персонала
-
Мотивация персонала на продажи, материальные и нематериальные стимулы.
-
Мотивация кандидата при отборе
-
Программа лояльности персонала
-
Удовлетворенность трудом, карьера, обучение и развитие персонала
-
Критерии оценки персонала.
-
Контроль соблюдения трудовой дисциплины, качества и культуры обслуживания покупателей. Плюсы и минусы аустафинга в работе с персоналом
Практика:
Разработка «настольной книги продавца» как инструмента повышения продаж
День 2. Предотвращение потерь в рознице
Основные угрозы безопасности и планирование защиты предприятия
-
Концепция защиты предприятия
-
Зоны безопасности торгового предприятия. Основные угрозы по зонам, уязвимость различных зон
-
Источники потерь и способы их устранения
Организация системы предотвращения потерь
-
Основные элементы системы предотвращения потерь
-
Типовые решения организации системы предотвращения потерь
-
Предотвращение потерь без службы безопасности
-
Предотвращение потерь с использованием службы безопасности
-
Предотвращение потерь с привлечением частного охранного предприятия
-
Правовое обеспечение деятельности службы безопасности и организация взаимодействия с МВД
Практика:
Расчет и расстановка постов охраны
Предотвращение потерь на различных этапах технологического процесса торгового предприятия
-
Возможные потери при планировании магазина и расстановке торгового оборудования
-
Потери при приеме, хранении, учете на складе. Особенности работы без складского хранения
-
Потери при перемещении продукции на торговом предприятии
-
Мошенничества экспедиторов
-
Предотвращение хищений в торговом зале. Защита наиболее рискованных групп товаров
-
Предотвращение хищений на кассах
-
Административно-технические решения по предотвращению потерь
-
Система учета товаров и профилактика краж
Практика:
Организация системы учета товаров. Организация инвентаризационных мероприятий
Правовые вопросы задержания, основания для задержания покупателей и увольнения персонала
-
Основания для задержания покупателей с неоплаченным товаром
-
Документирование правонарушения и передача воров в ОВД
-
Варианты и порядок восстановления нанесенного ущерба
-
Основания увольнения недобросовестного персонала
-
Образцы документов, применяемых для документирования правонарушений на торговом объекте
Политика управления персоналом и предотвращение потерь на торговом предприятии
-
Алгоритм проверки персонала и взаимодействия службы безопасности и службы управления персоналом при приеме на работу, в период испытательного срока, в повседневной деятельности
-
Договор о коллективной и индивидуальной материальной ответственности
-
Организация взаимодействия торговых работников со службой безопасности
-
Цели и задачи организации системы контроля за персоналом
-
Организация системы контроля за персоналом
-
Аппаратно-программные комплексы проверки персонала. Правомерность их применения
-
Организация и порядок проведения служебных расследований
Практика:
Методы мотивации персонала по выявлению воров и предотвращению потерь
Современные технические средства предотвращения потерь
-
Система контроля и управления доступом
-
Системы видеонаблюдения и тенденции их развития
-
Системы видеоконтроля кассовых операций
-
Электронные системы защиты от краж
-
RFID технологии на защите ТМЦ
-
Системы защиты товаров на стеллажах
-
Пневмопочта
-
Система охранной сигнализации
-
Система пожарной сигнализации
-
Системы пожаротушения
-
Интегрированные системы безопасности
Завершение семинара
Итоговый практикум: Планирование работы по предотвращению потерь предприятий участников семинара, критерии анализа и оценки результатов
