Переговоры по возврату долга

Спецификой переговоров с должников является то обстоятельство, что они проходят в заведомо конфликтной ситуации. И основные неудачи происходят из-за того, что специалист оказывается в ситуации, к которой был не готов

Цель тренинга:

Сформировать навыки успешного ведения переговоров по возврату долгов

Методы проведения:

Ролевые и имитационные игры, интерактивные лекции, отработка навыков, разбор реальных ситуаций, ответы на вопросы

Программа:

Подготовка к переговорам по возврату долга

• Постановка цели переговоров
• Разработка стратегии переговоров
• Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности
• Основные страхи и сомнения

Практика:
Разработка сценариев переговоров по возврату дебиторской задолженности
Техники преодоления дискомфорта при обсуждении с клиентом возврата дебиторской задолженности

Телефонная беседа

• Правила взыскания долгов по телефону
• Особенности телефонного контакта с клиентом-должником
• Сценарий телефонного контакта: три основных этапа контакта с клиентом-должником

Практика:
Разработка готовых сценариев общения по телефону. «Телефонный звонок должнику»

Психологическая дистанция в переговорах

• Построение разговора с клиентом из различных позиций
• Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения
• Регулирование психологической дистанции

Практика:
Техники «малого разговора»
Прием «свободная информация»
Прием «холодный душ»

Психологические методы воздействия на должников

• Метод «уступка за уступку»
• «Заезженная пластинка»
• «Отказ – отступление»
• «Принцип контраста»
• «Ложные акценты»
• «Общие интересы»
• Связка с «Я-образом»
• Интерес к новому
• Смена контекста
• «Игра в туман»
• Взвешивание
• Сократовский метод
• Референтные группы
• Метафоры
• Условия, при которых работают различные методы воздействия

Практика:
Отработка методов

Техники убеждения и аргументации

• Аргументация преимуществ предлагаемых вами способов возврата долга
• Сохранение ведущей роли в процессе переговоров
• Выявление мотивирующих стимулов
• Типичные манипуляции должников

Практика:
Работа с возражениями должников. Типичные и нестандартные возражения

Навыки жесткой коммуникации. Психологическое давление на должника

• Техники психологической атаки
• Этапы воздействия
• Поиск слабостей и уязвимых мест
• Методы психологического давления
• Постепенное наращивание давления
• Оптимальные промежутки между воздействиями
• Логический и невербальный уровень слома защиты
• Удержание инициативы
• Силовое влияние на принятие решения
• Способы реагирования на агрессию

Практика:
Сравнительная эффективность различных методов воздействия
Подготовка «Программы воздействия»
Навыки спонтанного реагирования в нестандартных ситуациях

Условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления

• «Резюме-инструкция» при завершении контакта

Итоговый практикум:
Отработка переговоров с дебиторами в разных контекстах, выработка алгоритмов к разным ситуациям

Отзывы участников

Регистрация

• При ранней оплате предоставляется скидка, размер скидки указан в описании программы.
• При оплате участия 2-х и более человек в одной программе предоставляется скидка 15% от стоимости программы.
• При единовременной оплате 2-х и более программ предоставляется скидка 15% от стоимости программ.
• Пенсионерам, студентам и школьникам предоставляется скидка 30% при предъявлении подтверждающих документов.