Как преодолеть кризис в продажах: технологии и инструменты
Продолжительность: | 2 дня | Тренеры и преподаватели: | | Русаков Дмитрий |
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами
|
| Расписание: | с 10.00 до 18.00 | Стоимость участия: | 23 700 руб., с учетом всех налогов при оплате за 2 недели до начала обучения: 21 700 руб., с учетом всех налогов |
| Обратите внимание! Эту программу Вы можете заказать в корпоративном и индивидуальном форматах |
Автор программы Дмитрий Русаков имеет 19-ти летний личный опыт как управления продажами, таки и вывода российских компаний из кризиса в продажах. Вы узнаете, как применять для своей компании технологии управления продажами и инструменты продаж в условиях падения спроса, усиления конкуренции и уменьшения маржи
Цели семинара:
-
получить план конкретных действий и набор практических инструментов, использование которых позволит увеличить количество продаж, повысить их маржинальность, оптимизировать работу отдела продаж.
-
разработать индивидуальных алгоритм действий
Методы проведения:
40% — теория, 60% — кейсы, упражнения, обсуждения группой. Обратная связь от автора семинара, ответы на вопросы, индивидуальные рекомендации
Программа:
Причины падения продаж
-
Основные возможные причины падения продаж
Практика:
Разбираем каждый элемент и его возможный вклад в замедление продаж
Клиенты
-
Как ведут себя клиенты в условиях ухудшения экономической ситуации
-
Почему обычные методы работы с клиентами перестают работать
-
Классификация существующей клиентской базы. Как использовать результаты классификации
-
Клиенты существующие. Клиенты потенциальные. Клиенты утерянные. Клиентские цепочки
-
Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента
-
Особенности работы с каждой клиентской группой в условиях падения продаж
-
С какими клиентскими группами следует работать в первую очередь
-
Способы поиска и привлечения новых клиентов: как выстроить бесперебойный процесс
Практика:
Разработка инструментов увеличения продаж за счет существующей клиентской базы для вашей компании
Конкуренты
-
Поведение ваших конкурентов в условиях падения продаж
-
Прямая конкуренция. Ценовая конкуренция. Конкуренция за бюджет. Конкуренция дополнительным сервисом и др.
-
Ваши конкурентные преимущества
-
Конкурент на грани разорения: как воспользоваться этим шансом
Практика:
Методы оценки поведения конкурентов. Определение и варианты использования ваших конкурентных преимуществ
Ваши продукты / товары. Цена
-
Технология анализа товарных групп
-
Система оценки их перспективности
-
Стратегии ценообразования с разными типами продуктов
-
Стратегии ценообразования с разными группами клиентов
Практика:
Инструменты анализа товарного / продуктового ряда. Варианты / разработка видоизменений продуктов. Сегменты клиентов — ассортиментный ряд — цены. Варианты / разработка ценообразования в условиях падения продаж
Персонал
-
Работа с менеджерами по продажам
-
Схемы материальной и нематериальной мотивации для поднятия продаж
-
7 работающих схем мотивации продавцов
-
Показатели по клиентам как часть мотивационной схемы менеджеров
-
Цели менеджерам для роста продаж: «1 цель главная, 2 подкрепляющие»
-
Инструменты создания духа здоровой конкуренции и соревнования
Практика:
Ваша мотивационная схема: аудит эффективности. Построение / корректировка схемы мотивации продавцов для вашей компании
Система продаж
-
Ваша модель продаж и ее влияние на конечный результат
-
Варианты продвижения товаров / услуг. Каналы продвижения
-
Продажи через посредников: модель работы
-
Показатели эффективности продаж
-
Показатели изменений в работе службы продаж
Практика:
Технология оценки (аудит по методике, предложенной автором) своей системы продаж. Разработка/ корректировка вашей модели продаж
План антикризисных действий
-
Процесс оптимизации: оценка ресурсов, оценка рисков. Как минимизировать риски
-
План продаж: как составить, как оценить возможность его выполнения
-
Программа действий по выполнению плана продаж
-
Система прогнозирования результатов: прогноз по сделкам, прогноз по суммам, прогноз по клиентам
-
Как расставить контрольные точки и оценить промежуточные результаты.
-
Связь плана и прогноза продаж
-
Кейсы успешного выхода из кризиса в продажах
Практика:
По алгоритму, предложенному автором, формируем работающий план действий по стабилизации продаж для своей компании
Регистрация
Заполните форму регистрации ниже или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.
- При ранней оплате предоставляется скидка, размер скидки указан в описании программы.
- При оплате участия 2-х и более человек в одной программе предоставляется скидка 15% от стоимости программы.
- При единовременной оплате 2-х и более программ предоставляется скидка 15% от стоимости программ.
- Пенсионерам, студентам и школьникам предоставляется скидка 30% при предъявлении подтверждающих документов.
Скидки не суммируются. При расчёте скидки учитывается момент оплаты участия, а не отправки заказа