Переговоры с клиентами

Цель тренинга:

• овладеть техниками и стратегиями ведения сложных коммерческих переговоров
• научиться успешно вести торг по условиям сотрудничества
• освоить навыки, необходимые для успешного согласования сотрудничества с клиентами

Методы проведения:

Информационные блоки, упражнения, ситуационные задания, деловые и ролевые игры. 70% практика, 30% теория

Программа:

Подготовка к переговорам

• Особенности переговоров на рынке b2b
• Постановка цели и определение области переговоров
• Определение стратегии поведения в зависимости от ситуации и текущей цели
• Подготовка аргументов к переговорам

Практика ведения переговоров

• Типы ведения переговоров: давление, уступки, сотрудничество
• Работа с запросами и интересами клиента
• Согласование интересов
• Перевод интересов в задачи, формулирование задач в запросы к вашей компании
• Формулирование предложений в ответ на запрос с учетом интересов сторон
• Приемы аргументации и контраргументации. Преодоление разногласий
• Как вовремя заметить, что переговоры начинают заходить в тупик. Способы преодоления тупиков
• Как выполняется цель в переговорах. Методика контроля цели

Практика: Коммуникативные техники выявления запросов, интереса и проблем
Техники согласования интересов
Отработка методики контроля цели

Убеждение и влияние в переговорах

• Виды убеждения. Основные приемы убеждения
• Аргументация как основной инструмент убеждения
  • метод двусторонней аргументации
  • расщепление аргументов партнера
  • «перелицовка» аргументов
  • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика: Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в переговорах)

• Влияние
  • методы создания раппорта и создания доверия
  • выявление и признание ценностей
  • метафоры и создание образов
  • создание эмоциональных состояний
  • основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

Практика: Отработка техник влияния в процессе переговоров

Переговоры по условиям и цене

• Техники ведения переговоров об ассортименте и объемах
• Ключевые правила ведения торга по условиям
• Основные техники представления цены: метод «сэндвича», «кусковой» метод, метод «амплитуды цен»
• Работа с ценовыми возражениями. «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены», «говорят другие», «мнение третьей стороны», метод согласия и обоснования, парадоксальный метод «Шаг в сторону»

Практика: Отработка техник ведения переговоров об ассортименте и объемах
Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

Завершающая стадия переговоров

• Заключение соглашения. «Укладывание» достигнутых договоренностей в согласованную форму, фиксирование результатов
• Проверка итогов переговоров на соответствие интересам сторон
• Финальные ритуалы и процедуры

Практика: Формирование «системы достижения результатов» в переговорах

Подведение итогов

• Рассмотрение сложных случаев компании-заказчика
• Ролевая командная игра. Прохождение на практике всех этапов переговоров
• Поиск решений для «переговоров завтрашнего дня»

Регистрация