Прибыль компании зависит не только от успешной деятельности продавцов, но и от эффективной работы специалистов по закупкам. От того, каких поставщиков они выберут и на каких условиях договорятся, зависят не только издержки, но и общие возможности развития компании. Эффективное взаимодействие с поставщиками, умение создавать с ними отношения, при которых они идут навстречу, получать доступ к новым товарам, добиться эксклюзивных или максимально выгодных условий на поставку — все это требуется от персонала, работающего в области закупок. Результат для компании — получение дополнительной прибыли и конкурентных преимуществ
Цели тренинга:
-
научиться использовать технологии оценки и выбора поставщика
-
научиться приемам эффективного проведения коммерческих переговоров
-
применять переговорные техники и приемы
-
отработать способы обсуждения цены/ условий и заключения сделки
-
найти возможности получения дополнительной выгоды для своей компании
Методы проведения:
Информационные блоки, кейсы переговорные раунды, деловые и ролевые игры, дискуссии
Программа:
Подготовка к закупкам
-
Основные потребности ваших поставщиков. Чего опасаются поставщики при работе с новыми клиентами
-
Основные правила сбора информации, критерии оценки поставщика
-
Сегментация поставщиков
-
Стратегии выбора поставщика: глобальные поставщики, единичные поставщики, модульные поставки
-
Определение зоны совпадения интересов
-
Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика
-
Составление перечня требований к поставщику
-
Разработка возможных вариантов сотрудничества
Практика: Разработка критериев оценки поставщика, определение зон совпадения интересов
Подготовка к переговорам
-
Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
-
Определение целей и стратегии переговоров с поставщиком
-
Определение баланса сил
-
Определение «критических точек» переговоров
-
Разработка плана переговоров. Сильные и слабые места поставщика и компании
-
Подготовка вопросов, сценарные вопросы переговоров
-
Составления перечня принципиальных и незначительных уступок
-
Планирование переговоров с поставщиком-монополистом
Практика: Разработка ТЗ на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортимент скидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж
Практика: Составление переговорной матрицы
Стратегии ведения переговоров с поставщиком
-
Мягкие и жесткие переговоры. Плюсы и минусы
-
Гарвардские стратегии конструктивных переговоров
-
Предъявление своей позиции на переговорах:
-
позиция сотрудничества, компромисса
-
позиция торга
-
эмоциональная позиция
-
позиция давления (сначала скажите «нет»)
-
позиция логики, аргументации
-
Переговоры с более сильным оппонентом
Практика: Выбор оптимального стиля переговоров в конкретной ситуации
Управление переговорным процессом
-
Этапы переговоров и результаты каждого этапа
-
Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
-
Тактические ходы и манипуляции, использование для достижения целей переговоров
-
Типы поставщиков, методы ведения переговоров с каждым типом поставщика
Практика: Экспресс-диагностика оппонента
-
Правила установления контакта. Создание преимуществ с самого начала
-
Техники выявления интересов и ожиданий поставщика
-
Навыки слушания и техники вопросов
-
Поиск точек согласия и расхождений
-
Работа с возражениями поставщика
-
Техники управления переговорами через перехват инициативы
-
Усиление собственной позиции в переговорах
-
Основные техники убеждений
-
Аргументация, основанная на цифрах. Формулы, которые работают
-
Приемы и уловки менеджеров по продажам
Практика: Разработка и отработка технологий переговоров, «заточенных» под специфику поставщиков
Работа с предъявленными аргументами. Ловушки переговорного процесса или «как правильно упустить инициативу». Переговорные раунды по преодолению возражений
Переговоры о цене и условиях
-
Обсуждение цены, сроков и условий
-
Программа-минимум и программа-максимум
-
Как и когда лучше снижать цену поставщиков
-
Основные техники ценовых возражений
-
Правила обесценивания, позиция «из мухи – слона» при работе с ценой
-
Торги и уступки. Стили торга
-
Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт
Практика: Ролевые игры «Позиционный торг», «Снижение цены», «Покупка в кредит»
Завершение переговоров
-
Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
-
Получение обязательств от поставщика, фиксация досигнутых договоренностей
-
Контроль выполнения соглашения
-
Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
