Авторская программа рассчитана на опытных сотрудников отдела продаж, уже знакомых со структурой процесса продажи, переговоров и владеющих основными навыками взаимодействия с клиентом. Содержание учебной программы построено только на практических вещах, которые доказали свою конкретную полезность в деловой жизни
Форма проведения:
Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания
Программа:
Установление доверительного контакта с клиентом
Как произвести хорошее впечатление
Невербальные источники информации: поза, жесты
Ролевая позиция
Фильтры и барьеры коммуникации
Установление контакта по телефону
Выявление потребностей
Как понять клиента
Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
Использование информации о клиенте во время переговоров
Иерархия потребностей покупателя
Презентация
Виды презентаций
Презентация по формуле
Презентация решение проблемы
Презентация исследование
Презентация по методу SPIN
Пробное завершение продаж
Фразы индикаторы-сигналы готовности к совершению сделки
Работа с возражениями и сомнениями клиента
Действия в случае отказа
Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
Рациональные и эмоциональные возражения
Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
Если что-то не так: работа с рекламациями
Ценность, цена, польза
Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
Обоснование цены
Основные правила работы с ценой
Фактическая ценность и ценность для потребителя
Техники ведения переговоров
Тактики ведения переговоров
Психологические ловушки
Отступление, лавирование в переговорах
Скидки
Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
Торг, обоснование стоимости
Правила работы со скидками
Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
Правила «отстройки» от конкурентов
«Жесткие» методы воздействия
Техники убеждения, аргументации
Принципы влияния
Стратегии поведения в ситуации ценовых войн
Противостояние влиянию и манипуляции
Техники манипуляции
Алгоритм противостояния манипуляции
Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
Психологическая самооборона
Способы разрешения конфликтных ситуаций
Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями
Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры?
Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
Особенности работы с «трудными клиентами»
Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)
Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
Способы быстрого гашения негативных эмоций.
В распоряжение Заказчика предоставляются следующие материалы
Общий отчет по проведенной учебной программе — в адрес руководства организации
Методические материалы в поддержку учебной программы (информационное пособие и раздаточный материал). Материал выдается как индивидуально для каждого участника, так и для организации
Видео- и фотоматериалы тренинговой программы — для дальнейшего использования персоналом организации
Отзывы участников
«Интересная и полезная информация. Многое уже применяю в работе и в жизни!» Кузьмина Анастасия Игоревна, менеджер по аренде, Многофункциональный комплекс Красные холмы, г. Москва, 10-14 июля 2017 года
«Тренинг понравился, спасибо!» Румянцева Ольга Андреевна, менеджер отдела маркетинга, Многофункциональный комплекс Красные холмы, г. Москва, 10-14 июля 2017 года
